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ESTRATÉGIAS E PLANOS
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO - UMA IMPORTANTE INFORMAÇÃO PARA TOMADA DE DECISÃO E NEGOCIAÇÃO NOS SERVIÇOS DE SAÚDE
O conhecimento dos custos e sua adequada gestão, caracteriza-se como uma informação que considero de extrema relevância se o objetivo é tomar decisões, como: negociação com operadoras, investimentos, expansão, etc. São muitos os desdobramentos que a informação de custo possibilita ao gestor, neste artigo vamos comentar sobre a “Margem de Contribuição”.

O Wikipédia tem uma ótima definição: 1) É quantia em dinheiro que sobra do preço de venda do serviço após retirar o valor do custo variável e as despesas variáveis. Esta quantia é que irá garantir a cobertura do custo fixo e gerar lucro. 2) Ela representa a margem que cada serviço vendido irá contribuir para a empresa cobrir todos seus custos e despesas fixas, chamados de custo de estrutura/suporte.

Antes de avançarmos precisamos definir outros conceitos:

Custo variável = Custos que se alteram na mesma proporção da variação do volume das atividade, correspondem aos insumos inerentes à produção, ou seja o custo variável só acontece caso haja produção (exemplo: consumo de medicamentos, materiais descartáveis, honorário médico (por produção), etc

Custo fixo = Custos que não são influenciados pela variação do volume de atividades, dentro de uma determinada capacidade, correspondem aos custos vinculados com a infra-estrutura, os custos fixos ocorrem mesmo que não haja produção, podemos citar como exemplo: os salários, alugueis, depreciação, contratos com terceiros, etc.

Como descrito acima a margem de contribuição é a diferença entre o preço de venda e o custo variável, por exemplo, um exame que é vendido para uma operadora pelo valor de R$ 50,00, e para realização do exame incidem os custos variáveis: filme, contraste, honorário do medico que realizou o exame e o laudo, totalizando R$ 28,00 , ou seja, (R$ 50,00 – 28,00 = 22,00) este exame gerou uma margem de contribuição no montante de R$ 22,00, ou 44%, que também justifica este nome (Margem de Contribuição) pois refere-se ao valor que este serviço contribuiu para cobertura dos custos fixos e geração de lucro.

É primordial deixar claro que margem de contribuição não é o lucro (o resultado final), mas no momento de uma negociação, tomada de decisão é um instrumento de suma importância, vamos para alguns exemplos:

Um Hospital obteve uma receita de R$ 100.000,00 na realização de um procedimento, os custos variáveis (materiais, medicamentos, órteses, próteses e honorários médicos) acumularam um valor de R$ 47.000,00, os custos fixos R$ 43.000,00, resultado final (lucro) = R$ 10.000,00. A diferença entre R$ 100.000,00 (-) R$ 47.000,00 chegamos a R$ 53.000,00 (ou 53% de margem de contribuição), valor que sobrou para cobrir os custos fixos e gerar lucro. Baseado nestes números podemos inferir que se o Hospital deseja pelo menos um lucro de 10% na realização deste determinado procedimento ele deve ter uma margem de contribuição de pelo menos 53%.

O Hospital realiza diversos tipos de serviços: vários exames diagnósticos, cirurgias, consultas, etc, bem como valores diferentes para cada serviço dependendo da negociação com a operadora, portanto as margens de contribuição tem uma grande variação. Seria ótimo se conseguíssemos que todos os serviços efetuados tivessem uma margem igual ou superior aos 53% (no caso do exemplo acima), todavia nem sempre isto é possível, já tive a oportunidade de ver situações com serviços que geram margens de 2% até 80% ou mais. Normalmente há serviços que geram margens bem inferiores a desejada, ocasionando um prejuízo para instituição, todavia é muito importante esclarecer que isso não quer dizer que devemos excluir este produto ou serviço, pois apesar de gerar prejuízos, ainda sobra alguma coisa na venda deste ítem para ajudar a pagar os custos fixos, exemplo: valor recebido pelo consulta R$ 45,00, repasse ao médico R$ 32,00, margem de contribuição: R$ 45,00 – R$ 32,00 = R$ 13,00 ou 29% de margem, como não atingiu a margem necessária (mais que 53%, continuando neste exemplo) para geração de lucro obviamente que vai amargar prejuízo, todavia, cada consulta gerará para clínica R$ 13,00 para contribuir na cobertura dos custos fixos. Só aconselha-se eliminar os serviços que não geram margem desejada caso a instituição esteja atuando a plena ocupação (sem nenhuma ociosidade), neste caso poderíamos deixar de atendar estes serviços para aumentar a produção de outros mais atrativos. O que é altamente recomendado é evitar ao máximo a ocorrência de produtos/serviços com margem negativa, pois isto significa que a instituição está prestando um serviço no qual terá que pagar para realiza-lo. Por exemplo: A operadora remunera por um determinado evento o valor de R$ 40,00, e para realização deste evento temos os seguintes custos variáveis: Medicação R$ 15,00, honorário do médico R$ 27,00, totalizando R$ 42,00, ou seja, na realização deste procedimento não sobrou nada para ajudar a pagar os custos fixos (estrutura da clinica) e o mais agravante, será necessário retirar (R$ 40,00 – R$ 42,00 = R$ - 2,00) R$ 2,00 de outro procedimento com margem positiva para cobrir o déficit gerado.

A margem de contribuição identifica o que realmente sobra para a empresa, ou seja se a instituição recebeu R$ 1.000,00 por um procedimento, pagou R$ 350,00 para o médico, gastou R$ 400,00 de medicamentos e materiais descartáveis, efetivamente sobrou R$ 250,00 para pagar salários, aluguel, depreciação, serviços de terceiros, etc. A margem de contribuição mostra de forma transparente quanto cada serviço gera de receita para a clínica. A Margem de contribuição é uma informação muito importante na hora de realizarmos negociações, pode ser um diferencial para análises de propostas.

Concluindo, afirmo que muitos segmentos usam o calculo da margem de contribuição para desenvolvimento de promoções, por exemplo: quando vemos as cias aéreas oferecendo passagens a valores bem inferiores em determinados horários e voos, é porque já realizaram pesquisas que em determinados horários e voos sobram acentos vazios, então caso um passageiro ocupe este acento pagando a metade do valor dos outros e sobrando alguma coisa para contribuir no pagamento do custos fixos (ou seja uma margem inferior a desejada, mas uma margem positiva) é vantagem para empresa, pois todo custo fixo (salários dos comissários e pilotos, estrutura, etc) já está dentro do avião, se o passageiro pagar R$ 100,00 para ocupar um acento que estaria vazio, excluindo o custo variável R$ 10,00 do lanche ainda sobra R$ 90,00 a mais para cobertura dos custos fixos, pode ser uma vantagem pequena se considerarmos um passageiro, mas imaginem quantos milhares de voos são vendidos desta forma por mês, no final a vantagem chega a milhões....

Afinal deixo a dica para desenvolvermos instrumentos que possibilitem conhecermos as margens de contribuição dos serviços prestados por operadora e desta forma ter condições de negociar melhor e oferecer descontos em espaços e períodos ociosos, e também conhecer quais são os itens mais atrativos no caso de termos que escolher um ou outro serviço.


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EDUARDO REGONHA
E-mail: eduardo@xhl.com.br

*Eduardo Regonha é Administrador, Diretor Executivo da XHL Consultoria, Doutor em Ciências – Custos em Oftalmologia, Pós-Graduado em Administração Hospitalar pela FGV-SP. Foi professor do Centro Universitário São Camilo, Fundação Unimed, FMUSP e UNIFESP
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